목표를 달성하는 계획을 잡고 싶은가?
목표를 정하고, 달성하는 과정은 어렵다.
이전 글에서, 약속을 하고 지키는게 중요하다고 했는데 이건 어떻게 약속을 지킬수 있는가에 대한 글이다.
사업을 오래 하면서 느낀 건, 어떤 일이 계획대로 될것도 같고 안될것도 같으면 보통 안된다는 것이다.
왜냐면, 계획에는 수많은 변수가 끼어들기 마련이다. 갑자기 무슨 일이 생기고, 예산이 줄고, 팀원이 아프고. 그리고 이런 변수는 보통 안 좋은 쪽으로 작용한다.
여기엔 두 가지 선택지가 있다. 변수를 탓하며 안된걸 변명하고 합리화할지, 변수를 극복할수 있는 방법을 찾을지.
결론부터 말하면, 계획의 수준을, “이정도로 했는데 안 되면 억울하다” 라는 수준으로 높여야 한다. 공부를 할 때, 100점을 목표로 하면 120점을 목표로 하라는 말이 있지 않나? 일에서는 120점이 아니라 1,000점 + alpha를 생각해야 한다.
매니징이란 책의 헤럴드 제닌이, 사람들의 목표 달성 능력을 세 가지로 나눈게 흥미로웠다.
내가 영업사원이고, 이번주에 10건 미팅 성사 목표를 달성해야 한다고 생각해보자. 계획과 실행의 흐름을 간단히 따라가 보자.
[1] A : 적당히 하는 사람
다른 사람들 보니까, 10건 전화 돌리면 1건정도는 미팅 잡히네. 한 100건 전화 돌리면 되겠지? 월-금동안 하루에 20통씩 돌려야겠다.
-> 변수 하나라도 발생하면 다 무너진다. 예를 들면, 연락처의 품질이 안 좋을수도 있고 나의 성사율이 남들보다 낮을 수도 있다.
[2] B : 열심히 하는 사람
[1]번 전략대로 전화를 돌리다 보니, 생각보다 성사율이 안 나오기 시작하면, 하루에 전화 거는 횟수를 30통으로 바꾼다.
-> [1]보다는 훨씬 낫지만, 방법에 근본적인 문제가 있을 경우 리스크가 있다.
[3] C : 되게 하는 사람
가장 비관적인 수치를 가정해, 전화를 300통 돌린다는 목표를 세운다.
그리고 Plan B, C를 마련한다.
전화를 돌리기 전에 주변에서 성사율이 높은 사람의 지도를 받아 자신의 멘트를 바꾼다. 그리고 집에 가서 가족들과 역할극을 하면서 연습한다.
생각보다 수치가 안 나오기 시작하면, 나의 어떤 단계가 문제인지 철저하게 분석한다. 연락처가 문제란 생각이 들어서, 이미 신뢰가 있는 기존 고. 객들에게 다른 관심있는 사람이 없는지 전화를 돌려서 추가 연락처를 확보한다.
이런 시뮬레이션을 머릿속으로 그려두고, 될때까지 한다.
-> Plan B/C를 준비해두고, 한 방법이 실패하면 될떄까지 다른 방법을 시도한다.
성과가 안 나왔을때 핑계와 합리화되긴 쉽다. 그리고 주변 사람들은 착하기 때문에 이런걸 관대하게 받아준다.
자기 계발서에서, “꿈꾸면 이루어진다” 이런 이야기를 허상이라고 비판하는 사람이 많다. 나는 그런데, 꽤 본질을 짚는 면이 있다고 생각된다.
목표 달성의 본질은 “간절함” 이라고 생각한다. “간절함“이 없다면, C와 같은 태도를 취하긴 상당히 어렵다.
변명과 합리화보단, 내가 정말로 하고자 하는 의지가 있었는지 돌아보자.